Вчені переглянули стереотип щодо жінок у переговорах

У серії з п’яти досліджень, що охоплювали понад 2000 спостережень та учасників, вчені з’ясували: після переговорів із жінками люди частіше висловлювали довіру, симпатію, відчуття справедливості та бажання знову вести переговори з цією людиною.

Робота опублікована в журналі Proceedings of the National Academy of Sciences.

Головний висновок полягає не в тому, що «жінки кращі за чоловіків». Висновок точніший: у цих дослідженнях жінки не поступалися чоловікам за результатами угоди, але частіше налагоджували кращі стосунки після переговорів.

Деталі

Автори вивчали не лише гроші чи бали в угоді. Вони зважали ще й на так звану суб’єктивну цінність переговорів: наскільки партнер відчував довіру, повагу, задоволення, бажання знову мати справу з цією людиною.

Це важливо, тому що переговори рідко бувають одноразовою подією. На роботі, у бізнесі, у команді та навіть вдома люди часто домовляються знову і знову. Якщо після угоди стосунки зіпсовані, формальна перемога може виявитися не такою вже й вигідною.

У першому дослідженні вчені використовували архівні дані MBA-курсу з переговорів: студенти проводили очні рольові переговори, а потім оцінювали партнерів. Жінок частіше оцінювали вище за такими критеріями: довіра, справедливість, вміння слухати, задоволення потреб партнера та здатність створювати додаткові можливості в угоді.

Потім автори перевірили цей ефект в онлайн-переговорах. Навіть коли учасники не знали статі партнера, переговори з жінками частіше залишали краще враження. Це важливий момент: результат не можна пояснити лише тим, що люди заздалегідь думали: «Це жінка, отже, вона має бути приємнішою».

Що саме змінилося у стереотипі

Раніше дослідження та популярні поради часто ґрунтувалися на ідеї, що жінкам потрібно «навчитися вести переговори як чоловіки». Нова робота пропонує інший погляд: можливо, ми занадто вузько розуміємо успіх.

Якщо вважати успіхом лише максимально жорстко вибиту вигоду, відносини відходять на другий план. Але якщо враховувати довіру, бажання продовжувати співпрацю та репутацію, картина змінюється. Жінки в цих дослідженнях отримували порівнянні економічні результати й водночас частіше залишали партнерів із приємними враженнями від процесу.

Автори також зазначають: велика симпатія до жінок-переговорниць не коштувала їм результату. Іншими словами, вони не «поступалися заради того, щоб сподобатися», а досягали порівнянних підсумків угоди.

Чому з жінками частіше хотіли домовлятися знову

У фінальному дослідженні вчені використовували модель штучного інтелекту, щоб проаналізувати поведінку в стенограмах переговорів. Один із виявлених сигналів: жінки частіше приймали пропозиції, і це викликало у партнерів більш позитивні почуття. При цьому вони не погоджувалися раніше й не укладали гірших угод, ніж чоловіки.

Простіше кажучи, учасники частіше сприймали переговори з жінками як більш комфортні та конструктивні. Це не скасовувало результат, а додавало до нього relational value — цінність відносин.

Чому це важливо

У переговорах люди часто думають лише про цифри: зарплату, ціну, бюджет, частку, терміни. Але в реальному житті важлива не лише кінцева сума. Важливо, чи захоче людина знову працювати з вами, довіряти вам, запрошувати вас до нового проєкту або сідати з вами за наступний стіл переговорів.

Це особливо важливо для кар’єри. Якщо людину вважають сильним, але руйнівним переговорником, її можуть уникати. Якщо ж людина досягає результату і при цьому зберігає стосунки, це може давати довгострокову перевагу.

Дослідження також важливе тим, що воно не підтверджує стару ідею про те, що «жінки погано домовляються». Ширший контекст досліджень з гендеру та переговорів також показує: багато звичних уявлень застаріли, а гендерні відмінності часто менші й складніші, ніж передбачають стереотипи.

Контекст

Переговори довго описували через призму напору, конкуренції та жорсткості. Через це успіх часто пов’язували зі стереотипно «чоловічими» якостями. Але сучасні переговори — це не лише одноразова боротьба за кращий шматок. Це ще й уміння будувати довіру, слухати, підтримувати контакт та створювати умови для майбутніх домовленостей.

Саме це робить нове дослідження примітним. Воно показує, що «хороший переговорник» — це не обов’язково той, після кого у другої сторони залишається відчуття поразки. Іноді найкращий результат — це угода, після якої люди готові знову сісти за стіл.

Джерело

Дослідження: Charlotte H. Townsend, Laura J. Kray, Solène Delecourt — «People prefer to negotiate with women, even when outcomes are identical and gender is unknown», Proceedings of the National Academy of Sciences, 2026.