Ученые пересмотрели стереотип о женщинах в переговорах

В серии из пяти исследований с более чем 2000 наблюдений и участников ученые выяснили: после переговоров с женщинами люди чаще сообщали о доверии, симпатии, ощущении справедливости и желании снова вести переговоры с этим человеком.

Работа опубликована в Proceedings of the National Academy of Sciences.

Главный вывод не в том, что «женщины лучше мужчин». Вывод точнее: в этих исследованиях женщины не проигрывали мужчинам по результатам сделки, но чаще создавали более хорошие отношения после переговоров.

Детали

Авторы изучали не только деньги или баллы в сделке. Они смотрели еще и на так называемую субъективную ценность переговоров: насколько партнер чувствовал доверие, уважение, удовлетворение, желание снова иметь дело с этим человеком.

Это важно, потому что переговоры редко бывают разовой сценой. На работе, в бизнесе, в команде и даже дома люди часто договариваются снова и снова. Если после сделки отношения испорчены, формальная победа может оказаться не такой уж выгодной.

В первом исследовании ученые использовали архивные данные MBA-курса по переговорам: студенты проводили очные ролевые переговоры, а затем оценивали партнеров. Женщин чаще выше оценивали по доверию, справедливости, умению слушать, удовлетворению потребностей партнера и способности создавать дополнительные возможности в сделке.

Затем авторы проверили эффект в онлайн-переговорах. Даже когда участники не знали пол партнера, переговоры с женщинами чаще оставляли лучшее впечатление. Это важный момент: результат нельзя объяснить только тем, что люди заранее думали «это женщина, значит, она должна быть приятнее».

Что именно изменилось в стереотипе

Раньше исследования и популярные советы часто строились вокруг идеи, что женщинам нужно «учиться вести переговоры как мужчины». Новая работа предлагает другой взгляд: возможно, мы слишком узко понимаем успех.

Если считать успехом только максимально жестко выбитую выгоду, отношения отходят на второй план. Но если учитывать доверие, желание продолжать сотрудничество и репутацию, картина меняется. Женщины в этих исследованиях получали сопоставимые экономические результаты и одновременно чаще оставляли партнеров с хорошим ощущением от процесса.

Авторы также отмечают: большая симпатия к женщинам-переговорщикам не стоила им результата. Иными словами, они не «уступали ради того, чтобы понравиться», а достигали сопоставимых итогов сделки.

Почему с женщинами чаще хотели договариваться снова

В финальном исследовании ученые использовали ИИ-модель, чтобы проанализировать поведение в переговорных стенограммах. Один из найденных сигналов: женщины чаще принимали предложения, и это вызывало у партнеров более положительные чувства. При этом они не соглашались раньше и не заключали худшие сделки, чем мужчины.

Проще говоря, участники чаще воспринимали переговоры с женщинами как более комфортные и конструктивные. Это не отменяло результата, а добавляло к нему relational value — ценность отношений.

Почему это важно

В переговорах люди часто думают только о цифре: зарплате, цене, бюджете, доле, сроках. Но в реальной жизни важна не только финальная сумма. Важно, захочет ли человек снова работать с вами, доверять вам, звать вас в новый проект или садиться с вами за следующий стол переговоров.

Это особенно важно для карьеры. Если человека считают сильным, но разрушительным переговорщиком, его могут избегать. Если же человек добивается результата и при этом сохраняет отношения, это может давать долгосрочное преимущество.

Исследование также важно потому, что оно не поддерживает старую идею «женщины плохо договариваются». Более широкий контекст исследований по гендеру и переговорам тоже показывает: многие привычные представления устарели, а гендерные различия часто меньше и сложнее, чем предполагают стереотипы.

Бэкграунд

Переговоры долго описывали через язык напора, конкуренции и жесткости. Из-за этого успех часто связывали со стереотипно «мужскими» качествами. Но современные переговоры — это не только разовая борьба за лучший кусок. Это еще и умение строить доверие, слушать, удерживать контакт и создавать условия для будущих договоренностей.

Именно это делает новое исследование заметным. Оно показывает, что «хороший переговорщик» — это не обязательно тот, после кого у второй стороны остается ощущение проигрыша. Иногда лучший результат — это сделка, после которой люди готовы снова сесть за стол.

Источник

Исследование: Charlotte H. Townsend, Laura J. Kray, Solène Delecourt — “People prefer to negotiate with women, even when outcomes are identical and gender is unknown”, Proceedings of the National Academy of Sciences, 2026.